Marktgerechte Angebotspreise für Immobilien ermitteln

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Raus aus der Preisfalle! Immobilienpreise werden auf den Märkten gemacht, das ist kein Geheimnis. Aber erst der richtige Angebotspreis beim Vermarktungsstart einer Immobilie führt zum bestmöglichen Verkaufspreis. Liegt der Preis zu niedrig, verschenkt der Verkäufer bares Geld. Liegt er zu hoch, werden potenzielle Käufer womöglich abgeschreckt. Stufenweise Preissenkungen während des Verkaufsprozesses führen zwangsläufig zum Imageverlust einer Immobilie. Thomas Aigner erklärt im Interview, wie man den marktgerechten Angebotspreis ermitteln und wie es gelingen kann, sich aus der Preisfalle zu befreien.

Herr Aigner, warum ist der richtige Angebotspreis so wichtig?

Um den Bestpreis beim Verkauf einer Immobilie zu erzielen, ist der richtige Angebotspreis ausschlaggebend. Die Erfolgsformel lautet: „richtiger Angebotspreis = maximale Nachfrage = bestmöglicher Verkaufspreis“. Hier ist es ganz entscheidend, dass es den Verkäufern gemeinsam mit Ihrem Makler gelingt, sich aus der „Preis-Denkfalle“ zu befreien: Nicht der höchste Angebotspreis führt zum besten Verkaufspreis. Ganz im Gegenteil: Je stärker sich der Angebotspreis vom marktgerechten Preis entfernt, desto niedriger fällt der Verkaufserlös aus.

Wunsch und Wirklichkeit liegen hier nicht nur weit auseinander, sie führen zum Desaster. Ein Vermarktungsprofi kennt die Regeln des Marktes und überzeugt seine Kunden in der Regel vom richtigen – also marktgerechten – Angebotspreis.

TIPP: Lassen Sie sich von Ihrem Makler seine Verkaufsstatistiken der letzten Monate – inklusive Angebotspreisen und letztendlich erzielten Verkaufspreisen – zeigen. Auch ein Blick auf die jeweilige Vermarktungsdauer kann interessant sein! So können Sie relativ gut einschätzen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass auch Ihre Immobilie zum bestmöglichen Preis verkauft wird.

Wie genau gelingt der Weg aus der „Preisfalle“?

Über eine professionelle Wertermittlung sowie mittels einer Analyse von Vergleichsobjekten am Markt stellt der Makler zunächst fest, zu welchen Preisen ähnliche Immobilien angeboten werden. Wichtig ist dabei auch abzuklären, ab welcher Angebotshöhe keine Nachfrage mehr generiert werden kann. Wir wollen mit maximaler Nachfrage am Markt in den Verkaufsprozess starten, um so möglichst viele Interessenten für die jeweilige Immobilie zu gewinnen.

Liegt der Angebotspreis nah am realisierbaren Marktpreis, hat die Immobilie gute Chancen auf einen größtmöglichen Erfolg beim Verkauf. Aus Erfahrung weiß der Profi, dass in dieser Situation der final erzielte Verkaufspreis häufig sogar über dem Angebotspreis liegt. Die potenziellen Käufer werden versuchen, sich gegenseitig zu überbieten, und der Verkäufer kann in aller Seelenruhe entscheiden, wem er den Zuschlag gibt. Die Aufgabe des Maklers besteht darin, den Eigentümer von dieser im Grunde recht einfachen Logik zu überzeugen. Dann steht dem Immobilienverkauf zum Bestpreis nichts mehr im Wege.

Wie ermittelt der Makler den richtigen Angebotspreis? 

Viele Wege führen nach Rom – und so einige auch zum richtigen Angebotspreis. Eine Möglichkeit ist die oben bereits erwähnte Marktwertermittlung. Über Vergleichsobjekte und die Analyse des Marktes wird festgestellt, welcher Preis realistisch ist. In den Verkauf startet man dann mit einem Angebotspreis, der möglichst nah am realisierbaren Marktwert liegt.

Eine weitere Möglichkeit ist das sogenannte Bieterverfahren. Hierbei entscheidet der Markt selbst über den Preis. Das Bieterverfahren vereinfacht zum einen die Preisfindung, zum anderen kann es dafür sorgen, den Verkaufspreis noch deutlich nach oben zu treiben. Die Vorteile eines Bieterverfahrens liegen für beide Parteien klar auf der Hand: Es schafft Transparenz und hilft dem Verkäufer dabei, den Marktpreis seiner Immobilie realistisch einzuschätzen. Durch ein Bieterverfahren wird außerdem der Wettbewerb zwischen den Interessenten erhöht. Handelt es sich um ein offenes Bieterverfahren, sehen alle Bieter, was Ihre Konkurrenten zu zahlen bereit sind. Die Interessenten werden versuchen, sich gegenseitig zu überbieten, und der Verkäufer kann mühelos und transparent den Bestpreis für seine Immobilie erzielen. Zusätzlich wird der Verkaufsprozess beschleunigt, da die oft langwierigen Preisverhandlungen wegfallen.

Das Bieterverfahren ist sicher nicht für jeden Immobilienverkauf der richtige Weg, aber ein guter Makler weiß, wann es die beste Option ist.

Somit besteht also ein direkter Zusammenhang zwischen dem Angebotspreis und der Kundenzufriedenheit?

Ja, korrekt. Je besser der geschätzte Marktwert und der festgesetzte Angebotspreis einer Immobilie sind, desto höher wird der letztendlich erzielte Preis sein. Dies führt mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit zu einem sehr zufriedenen Verkäufer … (lacht)

Wie erkennt man einen seriösen Makler?

Ein guter Makler bereitet den Verkauf einer Immobilie sicher und strategisch vor. Zunächst werden Verkaufsziele und -bedingungen festgelegt, dann folgt die Einwertung der Immobilie vor Ort. Ebenso wird ein verkaufsförderndes Exposé erstellt und der richtige Angebotspreis ermittelt. Ein seriöser Makler verspricht nichts, was er nicht halten kann, und hat es nicht nötig, Kunden mit utopischen Verkaufspreisen anzulocken.

Schließlich startet der Makler mit der Vermarktung der Immobilie. Er wird alle Möglichkeiten der öffentlichkeitswirksamen Werbung nutzen, um möglichst viele Interessenten zu generieren. Er wird die Zielgruppe und seine Kunden genau kennen. Er wird über ein gut gepflegtes Netzwerk verfügen und schon von Beginn an mögliche Kaufinteressenten präsentieren.

Ein guter Makler wird die Immobilie zum Bestpreis verkaufen und den Verkäufer bis zum Notartermin professionell zur Seite stehen. Auf Wunsch bieten wir aber auch den diskret abgewickelten Verkauf an – hier orientieren wir uns an den individuellen Anforderungen bezüglich Objekt, Kunde und Situation.

Zu guter Letzt: Was sollten Verkäufer unbedingt beachten, wenn es zu einem Vertragsabschluss kommt?

Ein Makler weiß, welche Fallstricke im Kleingedruckten eines Kaufvertrags warten können. Neben dem Verkaufspreis stehen meist auch Anzahlungen, Umgang mit Inventar und Zubehör, der Zahlungstermin und der Zeitpunkt der Objektübergabe zur Diskussion. Auch die Klärung der Finanzierung steht auf der To-do-Liste des Maklers. Ein Notar beurkundet lediglich die Transaktion, er ist weder für den zwischen den Parteien ausgehandelten Vertragsinhalt noch für das Lösen möglicher Probleme zuständig. Vertrauen Sie deshalb den Verkauf Ihrer Immobilie einem professionellen Makler an und lehnen Sie sich entspannt zurück.

 

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