Was Sie beim Verkauf Ihrer Immobilie vermeiden sollten

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Die fünf größten Fehler bei der Zusammenarbeit mit einem Makler

 

Es ist mir immer wieder ein Herzensanliegen, Immobilienbesitzer darüber aufzuklären, welche Fehler sie vermeiden können, wenn sie eine Immobilie verkaufen möchten. Seit über 25 Jahren betreibe ich das Geschäft der Immobilienvermittlung und seit über 25 Jahren begegnen mir immer wieder Fälle, die man als echte Fehlentscheidungen bezeichnen könnte. Woran liegt das? Nun, die meisten privaten Immobilienbesitzer haben kaum Erfahrung darin, wie man eine Immobilie verkauft – besonders in wettbewerbsintensiven Märkten wie beispielsweise im Großraum München oder in Frankfurt am Main. Und diese Unerfahrenheit kommt so manchem Eigentümer letztendlich teuer zu stehen.

Um das zu vermeiden, zeige ich Ihnen jetzt die fünf größten Fehler, die man als Eigentümer beim Immobilienverkauf begehen kann:

Fehler Nr. 1: Die Immobilie selbst verkaufen

Sollten Sie noch immer darüber nachdenken, ob Sie für den Verkauf Ihrer Immobilie einen Makler einschalten oder nicht, dann hören Sie auf meinen Rat: Tun Sie’s! Das sage ich nicht, weil ich Immobilienmakler bin, sondern weil es für jeden Fachbereich Spezialisten gibt. Sie würden auch nicht ohne Anwalt vor Gericht gehen. Meine Empfehlung: Verkaufen Sie Ihre Immobilie nicht selbst. Es geht um sehr viel Geld.
Die Hauptmotivation, sich ohne Makler mit der eigenen Immobilie in den Markt zu wagen, sind die Maklergebühren. Glauben Sie mir: Sie sparen an der falschen Stelle. Sie wissen nicht, was beim Verkauf alles auf Sie zukommt. Immobilien verkaufen sich nicht von selbst. Auch nicht an einem stark nachgefragten Standort. Eine Immobilie richtig im Markt zu platzieren und zum angemessenen Marktpreis zu verkaufen, kostet Zeit und Geld. Den Verkauf übernimmt für Sie nahezu komplett der Makler und geht dabei mit seiner Arbeit und den anfallenden Kosten ins eigene Risiko. Das wird oft vergessen. Erfahrene und erfolgreiche Makler erkennen Sie an der Anzahl der Objekte, die sie im Angebot haben, und an den Serviceleistungen, die sie für ihre Kunden erbringen. Das Internet ist eine gute Recherchebasis. Haben Sie den Namen des Maklers schon einmal gehört? Welche Immobilien hat er im Angebot, welche Informationen gibt er Ihnen auf der Webseite? Fragen Sie immer nach: „Wie lange sind Sie am Markt, kennen Sie sich am Standort aus?“ und „Zeigen Sie mir Ihre persönlichen Referenzen an dem Standort, wo meine Immobilie steht.“

Fehler Nr. 2: Von der höchsten Preiseinschätzung beeindrucken lassen

Viele Immobilienbesitzer, die sich entschieden haben, über einen Immobilienmakler zu verkaufen, führen zunächst Sondierungsgespräche mit unterschiedlichen Maklern. Das ist legitim.

Hier gibt es Kollegen, die versprechen Verkaufspreise, bei denen es einem, der den Markt richtig kennt und einschätzt, nur schwindelig werden kann. Es ist ganz klar, dass man als unerfahrener Immobilienverkäufer den Makler beauftragt, der die höchste Preisidee hat. Nur: Ist sie auch realistisch? Kann er den genannten Preis faktisch begründen und beweisen? Und kann er diesen Preis auch wirklich realisieren? Oft ist der Versuch, die
Immobilie zu teuer am Markt zu platzieren, extrem kontraproduktiv.

Wir haben beispielsweise ein Verfahren, mit dem wir nach der Bewertung der Immobilie einen realistischen Marktpreis ausloten können, und wir geben sowohl eine Leistungs- als auch eine Verkaufsgarantie. Wir versprechen nichts, was wir nicht halten können.

Fehler Nr. 3: Empfehlungen von Bekannten blindlings folgen 

Aigner Immobilien hat eine sehr hohe Wiederempfehlungsrate. Trotzdem: Nicht jeder Makler kann alles. Wir zum Beispiel sind primär auf hochwertige Wohnimmobilien spezialisiert. Dazu gehören auch Grundstücke, Zinshäuser und Bauträger-Immobilien. Unsere Hauptkunden sind Selbstnutzer, Anleger und Family Offices. Ein Vermietungsmakler, bei dem Kaufimmobilien nur eine sehr kleine Rolle spielen, wird sich beispielsweise bei der Grundstücks-Wertermittlung in der Regel schwertun, weil es nicht zu seinem Kerngeschäft gehört.

Wenn Ihnen im Bekanntenkreis ein Makler empfohlen wird, sehen Sie sich an, was sein Hauptgeschäft ist. Wie viele Immobilien hat er im Vertrieb? Vermietet er überwiegend oder liegt sein Schwerpunkt auf Kaufimmobilien? Wie viele Abschlüsse macht er im Jahr? Wie gut kennt er den Standort? Wie viele Besichtigungen kann er nachweisen? Wie viele Immobilienbewertungen macht er? Welche Dienstleistungen und Marktinformationen hat er sonst noch anzubieten? Diese Fragen sind quantitative Bewertungsmaßstäbe, nach denen Sie unterschiedliche Makler gut einordnen können.

Fehler Nr. 4: Mehrere Makler parallel beschäftigen

Es gibt Immobilienverkäufer, die möchten sich am liebsten alle Optionen offenhalten und haben am Ende keine einzige Option. Wer viele Immobilienmakler auf ein Objekt ansetzt und parallel auch noch versucht, privat zu verkaufen, in der Hoffnung, dass einer den Deal schon machen werde, setzt definitiv auf die falsche Verkaufsstrategie. Wenn viele an einem Objekt herumlaborieren, vergeht den meisten die Lust, Vermittlern wie potenziellen Käufern.

Wer auf Käuferseite auf der Suchenach einer Immobilie ist, wird sehr schnell feststellen, wenn eine Immobilie über verschiedene Anbieter vertrieben wird. Das führt oft zu Irritationen bei Interessenten. Käufer möchten einen Ansprechpartner. Einen, auf den sie sich verlassen können. Denn auch Käufer wünschen sich Sicherheit und Seriosität.

Mein Rat: Erteilen Sie Ihrem Makler einen qualifizierten Alleinauftrag, machen Sie alles schriftlich und begrenzen Sie den Vertrag auf maximal sechs Monate. Und überlassen sie Ihrem Makler die Vermarktung. Unterstützen Sie ihn, wenn er Unterlagen benötigt, Fotos vom Objekt anfertigen lässt, Ihre Immobilie im Exposé beschreibt und Besuchstermine vereinbart. Hören Sie auf seinen Rat und halten Sie sich selbst zurück. Ein erfahrener Makler weiß, wie er Ihre Immobilieam besten verkauft.

Fehler Nr. 5: Den Wert der eigenen Immobilie falsch einschätzen 

Viele Eigentümer haben verständlicherweise eine sehr starke emotionale Bindung an ihre Immobilie. Mit ihr sind Erinnerungen verknüpft, Familien- und Lebensgeschichten. Investitionen, die zur Instandhaltung, zur Werterhaltung und zur Sanierung notwendig waren, sowie Ausstattungsdetails und Einbauten: Sie alle entsprechen den persönlichen Anforderungen und dem Geschmack des Verkäufers und haben damit für ihn einen besonderen Wert. Schließlich hat das alles ja mal sehr viel Geld gekostet.

Das führt dann häufig zu einer vollkommen unrealistischen Preiseinschätzung seitens des Verkäufers. Für Käufer spielt das alles aber zumeist keine Rolle – im Gegenteil: Käufer möchten die zu erwerbende Immobilie nach ihren persönlichen Vorstellungen ausstatten und sie möglichst „clean“ übernehmen. Je mehr Emotion mit der Immobilie verknüpft ist, desto unrealistischer wird der Verkaufspreis.

Machen Sie sich klar, dass der Immobilienmarkt sehr wettbewerbsintensiv ist und Ihre Immobilie umso bessere Verkaufschancen hat, wenn Sie diese ganz gezielt auf die Anforderungen des Marktes ausrichten. Hier hilft Ihnen ein erfahrener Makler nicht nur dabei, einen realistischen Marktpreis zu ermitteln, sondern auch, Ihre Immobilie so zu präsentieren, dass sie den Wünschen potenzieller Käufer entspricht. Eine objektive Wertermittlung in Kombination mit einer marktgerechten Präsentation ist einer der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie.

Fazit:

Ich hoffe, dass ich Sie mit diesem Beitrag ein wenig sensibilisieren konnte, damit Sie bei Ihrem Vorhaben zukünftig die fünf größten Fehler beim Verkauf einer Immobilie
und bei der Zusammenarbeit mit einem Makler vermeiden. Das würde mich sehr freuen.

χ Thomas Aigner

Mit über 100 Mitarbeitern an sieben Standorten im Großraum München und Frankfurt ist die Aigner Immobilien GmbH eines der großen inhabergeführten Maklerunternehmen Deutschlands.

 

„Alles, was lediglich wahrscheinlich ist, ist wahrscheinlich falsch.“

René Descartes